Od 10 lat z pasją i zaangażowaniem „meetingpoint – personnel search & selection” realizuje projekty rekrutacyjne na wiele stanowisk, z różnych branż i pomaga „spotkać się” pracodawcom i pracownikom. Na 10-lecie naszej działalności, w kolejnych wydaniach Newletera CCIFP, z wielką radością będziemy dzielić się z członkami CCIFP naszą wiedzą i doświadczeniem dotyczącym doboru i selekcji kadr. Zapraszamy Państwa do lektury “10 ZASAD doboru diamentów”.

Małgorzata Grodzka - Dyrektor Zarządzający, mgrodzka@meetingpoint.pl

Wpływ handlowców na najwrażliwszy obszar działalności firmy, czyli dochody, powoduje, że rekrutacja i selekcja odpowiednich ludzi do działu sprzedaży jest obszarem krytycznym, wymagającym naprawdę wiele uwagi.

Kiedy handlowcy nie osiągają oczekiwanych przez pracodawcę rezultatów, ten na ogół stara się ratować sytuację, wprowadzając kosztowne programy szkoleniowe i przyjmując na miejsce osób mało wydajnych inne, które – zanim zaczną osiągać zadowalające rezultaty – muszą też... przejść odpowiednie szkolenia. To istne błędne koło, w które często wpadają kierownicy sprzedaży.

Ponieważ zwykle 80 proc. sprzedaży jest dziełem zaledwie 20 proc. Utalentowanych handlowców, celem szefów staje się „sklonowanie” tych najlepszych. Usiłują tego dokonać głównie poprzez szkolenia i wprowadzanie systemów motywacyjnych. To jednak nie zawsze skutkuje. A gdy lider z jakichś powodów przejdzie do konkurencji... Co wtedy z utrzymaniem wyników?

Przyczyna słabego poziomu sprzedaży w większości przypadków leży w złym doborze kadry. Tak więc rekrutacja i selekcja handlowców to zadanie nie tylko ważne, ale też trudne, przysparzające wielu problemów. Kierownicy działów sprzedaży odpowiadają za ten proces.

Decydenci często mają skłonność do przyjmowania do pracy tych osób, które wyglądają dobrze (według nich) i mówią właściwe rzeczy (zbieżne z ich własnymi poglądami). Tymczasem nowo przyjmowani handlowcy dopiero po zatrudnieniu pokazują, co naprawdę sobą re¬prezentują. I tu rodzi się pytanie: jak wyłowić z tłumu kandydatów prawdziwe diamenty i sprawić, aby zostały w firmie na dłużej?

Cudów nie ma. Technika doboru „na nosa”, „prezencję” czy „gładką gadkę” liniowych pracowników firmy może oczywiście zaowocować pozyskaniem dobrych handlowców, ale ryzyko błędu, niedopasowania kandydata do roli, jaką ma pełnić i przez to ostatecznego niepowodzenia dla firmy, jest ogromne.

Rekrutacja, a następnie selekcja pracowników – zwłaszcza tych, na których ma spoczywać odpowiedzialność za reprezentowanie firmy przed klientami i za sprzedaż produktów – muszą być procesami przemyślanymi i celowymi. Muszą obejmować wszystkie obszary doboru i weryfikacji kandydatów. Wtedy jest szansa, że wyłoni się „diamenty” – tych handlowców, których „oszlifowanie” i wdrożenie do pracy na danym stanowisku przyniesie najlepsze i trwałe efekty.

ZASADA 1 - Poznaj cel i strategię firmy

Zacznij od rozpoznania terenu. Upewnij się, że wiesz, jakie są cele i strategia organizacji, jakie miejsce zajmuje w organizacji stanowisko handlowca.

Posiadanie jasno określonej strategii działania jest kluczowym elementem powodzenia firmy na rynku. Misja i wizja przyszłości muszą być określone i przedstawione pracownikom. Znając cele i strategie firmy, pracownicy mogą się z nią utożsamić, przyjąć za własne jej cele i zadania. To ludzie tworzą firmę i oni wnoszą do organizacji nie tylko nabyte kwalifikacje, ale też zaangażowanie, doświadczenie, kreatywność i pomysłowość. Kandydaci, których profil odpowiada potrzebom firmy, są zarówno gwarantami korzystnych efektów w skali firmy, jak i w skali indywidualnej. Tacy ludzie czują się zmotywowani, a osiągane przez nich dobre rezultaty dają im poczucie zawodowego spełnienia.

Wartość pracownika „mierzy się” nie tylko posiadanymi przez niego formalnymi kwalifikacjami. Co najmniej tak samo ważna jak fachowa wiedza, zawodowy staż i doświadczenie, jest osobowość. Czy ten ktoś potrafi pracować w zespole, podejmować ryzyko, poprawiać jakość? Czy ma rozwinięte poczucie odpowiedzialności? Czy temu pracownikowi będzie zależeć na stałym doskonaleniu się i podnoszeniu swoich umiejętności? Czy będzie identyfikować się z firmą, produktem i kolegami z zespołu. W dzisiejszych czasach odpowiedni ludzie to podstawowy zasób firmy i motor napędzający jej rozwój.

* * * *

Zapraszamy do lektury dalszej części artykułu w kolejnych wydaniach Newlettera BPCC

„meetingpoint - personnel search & selection” jest polską firma doradztwa personalnego specjalizująca się w rekrutacji i selekcji pracowników do pracy w Polsce i za granicą oraz usługach z obszaru HR i doradztwa personalnego. „meetingpoint” posiada również bogate doświadczenie w organizowaniu międzynarodowych targów pracy i targów pracy w Internecie, wsparcia programów aktywizacji zawodowej, dzielenia się wiedzą podczas szkoleń, seminariów oraz w formie publikacji. Firma funkcjonuje z powodzeniem na rynku polskim i europejskim od 2003 roku, do dyspozycji klientów oddając grupę doświadczonych konsultantów polsko/angielsko/francusko i hiszpańsko - języcznych. „meetingpoint” jest aktywnym członkiem organizacji branżowych m.in.: Francuskiej Izby Handlowej, Brytyjsko-Polskiej Izby Handlowej oraz Polsko-Hiszpańskiej Izby Gospodarczej.

W swoich działaniach „meetingpoint” kieruje się zawsze profesjonalizmem i etyką zarówno wobec klienta jak i wobec kandydatów wyrażoną mottem: „meetingpoint - punkt spotkania pracodawcy i pracownika”.

Więcej informacji: www.meetingpoint.pl